読者です 読者をやめる 読者になる 読者になる

戦略プロフェッショナル―シェア逆転の企業変革ドラマ

三枝匡3部作、その内の1番初めに出版された本。

内容は営業戦略です。
プロダクトポートフォリオの花形になるには、どう営業展開していけば良いのか?を物語として読めるので非常に楽しかった。

物差しとして、プロダクトポートフォリオを使って「花形」だ「問題児」だって分析するのはいいんですが、じゃあ、「花形」「金のなる木」になるには、どうするのよ?を具体的に書いてくれています。

主人公の会社は、製品は他社のものを担いでいて営業代理店として、どう市場のシェアを取っていくのかといった物語です。

内容は、どれも素晴らしいですがセグメンテーションが面白かったです。

セグメンテーションといっても何を軸に行うのかが、かなり重要で今後の営業戦略に大きな影響があるので経営責任のもと行われていました。
これの何が凄いって分析するときの重みを経営者が示している点にあります。

営業が営業の価値観で分析した結果を経営者が見て判断じゃダメって事です。

データをどの角度からみて価値のある情報として捉えるのか。
角度の決定は経営判断であるって事ですね。

競合に対する意識も非常に高く、カニバリゼーションも意識していました。

3部作のなかでは一番実践的です。
というか他の2つが社長クラスの権限がないと実行できないってのもあります。


kameyatakefumi.hatenablog.com
kameyatakefumi.hatenablog.com